農資經銷商面臨的十大戰略問題

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時間:  2020-05-29 瀏覽人數:  0

摘要:

  最近,有不少農資圈朋友與筆者咨詢關于企業經營的一些問題,有些問題比較大,有些問題也不算問題,有些是戰略層面的,是策略和方向性的問題,有些是具體操作的戰術層面的。

  聽了朋友們提的問題,筆者除了給出自己的建議外,在此,也歸納了關乎農資經銷商生存與發展的主要的十大核心問題。

  01、對行業發展趨勢、對企業經營前景的預判

  1.老板是企業的領路人,但在行業轉型期,在競爭升級時,在存量博弈狀態下,路在何方?

  2.老板需要為企業的未來做出選擇題:向左走還是向右走?

  走錯一步可能步步錯。

  02、內控管理

  1.行業競爭步入高潮期,企業管理軟實力開始發生更大作用甚至是決定性作用。

  2.以前是”短跑”,靠沖刺,靠單干靠蠻干,現在是”長跑”,靠耐力、意志和決心。

  以前靠產品打天下,靠“渾水摸魚”掙到錢,現在的市場競爭是“正規戰”,一切講實力,講”內功”功力。

  3.以前的“實力”:資金、賒銷能力、產品壟斷、社會關系、膽子大…

  現在和未來的實力:團隊精神、技術服務能力、人才培養和引進、市場分析及決策能力、信息化管理水平、品牌、資源整合能力…

  4.管理出效益,管理型企業是繼創新型、資源型、資本型、政策型之后的能在未來贏得競爭的一類型企業。

  03、團隊建設

  1.行業由產品競爭時代邁入人才競爭時代,技術營銷靠的是人,懂作物懂產品懂應用技術,能做出解決方案并切實解決問題的復合型技術營銷人才。

  2.“人”的因素決定了市場競爭的勝負。

  3.團隊建設涉及到人力資源管理,人才培養路徑、合理的考核和激勵機制等,企業之間在“長跑競賽”中差距的形成,根子在這里。

  有沒有一套良好的機制,能激發團隊活力,提升凝聚力和戰斗力,在行內從業者中形成良好“口碑”?團隊建設也是企業品牌建設的一個重要組成部分。

  04、技術服務能力構建

  1.這一點,同樣與前面第三點類同,在第三點基礎上構建。

  2.能夠針對本土核心作物,以及目標顧客,提供“保姆式”服務,解決農戶種植難題,讓作物健康生長,提高作物品質,讓農產品有競爭力,賣得好價格。

  3.技術服務能力是新競爭時期農資企業之核心競爭力。

  05、品牌構建

  1.農資營銷在過去二十年里的經歷:貿易營銷時代→關系營銷時代→技術營銷時代→品牌營銷時代。

  目前正處于技術營銷時代,在走向品牌營銷時代的過程中。

  2.品牌構建基于企業的信譽和美譽度,以團隊和服務能力為基礎。

  3.未來,品牌將為企業帶來附加值,帶來更多經營便利,并形成競爭壁壘。

  06、學習能力

  1.行業變化大,不學習跟不上趟,尤其老板要帶頭學,打造學習型企業,這也是企業文化打造和練“內功”很重要的一項。

  2.通過學習,保持對市場的“靈敏嗅覺”,提升企業整體實力,提升解決問題能力。

  07、產品力

  1.優質產品,尤其是區域壟斷經營的差異化產品。

  2.由優質產品構成的作物病蟲草害以及土壤問題的解決方案。

  3.銷售農資產品,目前仍是企業重要利潤來源。

  服務也是產品,但靠服務來產生支撐企業發展的盈利,則需較長時間的市場培育。

  08、所處區域種植趨勢變化

  1.農資的前景寄托在農產品身上。

  2.本土作物情況決定了農資“蛋糕“的大小,其變化趨勢決定了當地農資商的“生死存亡”,這是不以經銷商意思為轉移的“硬傷”。

  3.作物結構調整和種植面積變化,農產品價格以及農民收入水平變化,直接影響農資使用水平和用量,直接關乎當地農資商的生意好壞和發展前景。

  對縣域農資經銷商來說,作物是其在本土生存的必備條件,這方面,廣東珠三角、肇慶、贛南、海南等種植面積萎縮區域的經銷商就最有感觸。

  09、政府監管

  1.各項法規條例出臺后,企業經營的硬件要符合規定。

  2.良幣驅逐劣幣時代到來。

  3.經營受限較多,經營成本上升。

  4.違法代價加大。

  5.促進企業提升管理水平。

  6.加快淘汰落后的農資商。

  10、渠道重構

  1.市場份額在重新分配。

  2.渠道模式在變,新型渠道(農戶團購、政府采購、電商、飛防打藥隊、托管等)已占據農資總分銷量的一半,傳統渠道的分銷能力在下降。

  3.老農資人在應變方面顯得力不從心,新農資人很活躍,并逐步成為主力軍。

  4.央國企及上市公司仍是分銷主流。

  與此同時,能排上序的還有這些問題:賒銷、企業接班人等。

  賒銷、竄貨、藥害肥害處理等問題屬于企業日常經營中的戰術問題,不屬于戰略問題。并且有些問題,在解決掉戰略問題之后,戰術問題自然而然消退,就不存在了。

  至于企業的接班人,主要存在于企業老板過了50歲的私企,央國企和上市公司以及新公司一般不存在這個問題。

  有些企業接班人很優秀,農二代能挑起大梁;而無人接班或接班能力較差的,在一個合適的時間、以一個合適的價格被并購可能是最好的出路了。

  面對上述這些主客觀問題,老板要適應趨勢變化、持續提升自我,先生存后發展,便是目前大多數經銷商的最佳選擇。

  【本文資料轉載自公眾號《菜頭農業說》,作者:蔡智文老師(筆名:菜頭),版權歸原作者所有,轉載請聯系原作者,如有侵權請聯系小編刪除。


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