劉軍:疫情下,農資企業市場何去何從?

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時間:  2020-03-10 瀏覽人數:  0

摘要:

  疫情爆發到現在,余波很強烈,隨著時間的推移,大家的關注點漸漸的也在發生一些變化,最初大家每天都在盯著確診病例數,現在大家討論更多的是工作如何開展,企業經營怎么辦。

  前幾天西貝老板的一段采訪,一度引爆整個朋友圈,西貝在全國有400多家門店,一個月的工資要發出去1.56億元,賬面資金加貸款,最多也只能支撐三個月,最終在浦發銀行的支持下,這個問題才得以解決。

  作為農資行業的從業者,面對疫情的沖擊,雖然沒有餐飲、酒店、娛樂、旅游等行業影響大,但是疫情也在一定程度上影響著、再造著這個行業,比如說北方市場如何保春耕,南方市場的當季水果如何銷售出去,農資從業者如何在線辦公,農資企業營銷、市場、品牌該如何做。

  1、農資企業銷售該怎么做?

  1)過去銷售怎么做?

  疫情前大家做農資銷售,最主要的手段是“兩田三會”,做好試驗田、示范田,開好觀摩會、訂貨會,招商會。

  因為農資產品非常依賴服務,所以渠道對農資銷售非常重要,農資企業開招商會是為了增加客戶數量,做訂貨會是為了增加老客戶的銷售,而試驗田、示范田,觀摩會則是廠商共同為零售商賦能,打通農資銷售的最后一公里。

  除了開會還有一個常規動作,就是市場人員下市場,市場人員到經銷商那里去看庫存,看終端陳列,去傳遞公司政策,去推廣新產品,去打聽競爭對手出貨情況,去為經銷商做市場規劃等等,市場人員的角色既是督導員,也是指揮官,更是情報官。

  2)現在銷售該怎么做?

  新冠疫情爆發后,招商會、訂貨會、觀摩會都開不了,市場人員也不能下市場了,這個時候能做什么,應該做什么,通過什么樣的辦法來完成銷售。

  比較簡單的一個思路,就是把線上的東西幫到線上來,線下的會議開不了,那么線上來開,線上會議的地點可以是會議室,也可以是酒店,會議的內容可以是招商、也可以是訂貨,重點看企業現階段的主要矛盾。

  那么,市場人員不能下市場怎么辦,筆者認為這個時候對市場人員來說,既是挑戰也是機會,挑戰是需要在線上實現原來在線下實現的目標,比如說了解庫存情況,給客戶做規劃,這些動作市場人員完全可以在家里完成,可以通過微信、QQ、視頻等多種方式和經銷商進行溝通。

  市場人員需要在線和經銷商溝通哪些事情,一方面可以了解經銷商的情況,更重要的一方面,是站在經銷商的角度,去思考經銷商面臨的困難,從而有這針對性的去協調資源,幫助經銷商解決問題,比如說幫助經銷商協調物流的問題,同時考慮公司是否要建臨時倉的問題,比如說幫經銷商組建零售商群,幫助經銷商去開零售商會議,幫助零售商通過線上去引流,吸引粉絲。

  2、農資企業品牌該怎么做?

  品牌建設是一個持續的過程,但是不可否認,疫情期給不少行業帶來了新的機會,比如說很多醫療、外賣、跑腿相關的APP、公眾號,在抗擊疫情期間,有些APP只需要通過簡單的口罩限購,就能夠吸引到很多流量,作為南方略咨詢公司一名顧問,認為疫情期農資市場會帶來以下變化。

  首先,農資品牌建設需要考慮的第一問題是,農資企業的用戶是誰,這是一個非常有意思的問題,有些企業會說我的用戶是經銷商,有些企業會說我的用戶是種植戶,還有一些企業說我的用戶是作物。

  你選擇的對象不一樣,你傳播的訴求就不一樣,對于大多數農資品牌來說,我們可以把品牌傳播的受眾群體定位種植戶,而產品最終服務的對象是作物,這兩個觀點是不矛盾,服務好種植戶的作物,也就服務好農戶了,服務好種植戶,也離不開作物。

  第二,農資企業品牌建設需要考慮的第二個問題是,農資企業的品牌定位是什么,從大類來講,我是做農藥的,還是做化肥的,單從肥料的品類細分來看,我是做大肥的、復合肥的,還是做特肥,即使是做特肥,我們也可以進一步細分,是生物肥、有機肥、海藻肥,還是土壤調理劑、有機碳肥,這是每個農資經營者需要明確和選擇的,是做一個大而全的品牌,還是一個小而美的品牌。

  是堅持多品牌運作,還是單一品牌運作,是堅持多品類運作,還是單一品類運作,是做大單品,還是做套餐,是專注經濟作物,還是專注某幾種作物,是定位區域性品牌,還是全國品牌,甚至國際化品牌。

  第三,在明確品牌定位之后,農資企業接下來要做的是品牌傳播和推廣,在疫情爆發前,我們很多農資企業,都是通過營銷活動來進行品牌傳播,比如說參加展會、召開招商會、產品觀摩會,試驗示范等活動,也有通過自己官網、雙微、農資與市場、農資導報、南方農村報等傳媒機構進行品牌宣傳。

  現在疫情爆發了,傳統的營銷活動暫時不能阻止了,農資企業應該如何來做品牌傳播,新媒體傳播將會是一個非常好的陣地,包括短視頻MCN、直播、微信群、雙微、自媒體等。

  在具體的運作過程中,需要注意如下幾點,是由專人來做,還是市場部、品牌部來做,是用專業的設備,還是只用手機等簡單設備,是有規劃的做,還是只做幾次有影響力的公關事件,是全媒體發布還是專注幾個平臺。

  筆者建議,最好是專人做專事,有組織有團隊有節奏的開展,在內容的選擇上,如果和疫情相關,應該保持與主流媒體一直,在微信公眾號、抖音號及各類企業自媒體平臺,傳播社會正能量。

  3、農資企業管理該怎么做?

  疫情期對農資企業的管理是一次考驗,也是一次升級,如果不是疫情,相信很多農資企業不會異地辦公,不會去思考在線協同,也不會去思考智能制造,已經信息化管理的問題。

  1)為團隊賦能

  疫情期農資企業的管理,須緊貼國家和當地政府的部門的規定,按照要求進行復工開工,在不具備條件復工的情況下,要盡量利用這個窗口期,對員工進行賦能,可以由企業人力資源部,組織在線培訓和考試,線上場景模擬,優秀案例總結和經驗分享,提升全體員工的業務能力。

  2)為市場儲能

  在提升員工能力的同時,不要忘記為疫情過后的市場戰役進行布局,在管理上要各個區域的市場人員,認真分析當地市場情況,每天上報溝通情況,以及市場推進情況,思考哪些動作可以提前準備著,哪些工作可以通過整合資源來是實現,一切為疫情過后的農資銷售高峰服務。

  3)擁抱好工具

  相對于快消品行業,農資經營的整個鏈條相對要落后一些,農資企業經此一疫之后,是不是可以往前走一步,用開放的心態,去擁抱新的工具,比如視頻會議,數字化管理、自媒體傳播、自動化生產等。

  疫情期對農資企業來說是一次大考,有些企業會消亡,有些企業會崛起,不管最終結局怎么樣,我們一定需要積極應對,嘗試新的銷售方式,嘗試新的品牌傳播方式,嘗試新的管理方式,抓住這次機會,更換跑道、更新工具,實現疫情過后農資企業的銷售、品牌、管理全面升級。

  PS:本文系南方略劉軍老師原創,版權歸劉軍老師所有,歡迎各位朋友轉載,轉載請標注出處和作者。


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